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Introduction
Dans le domaine du B2B, l’acquisition de nouveaux clients repose souvent sur la confiance et les recommandations. Le bouche-à-oreille est en effet un canal d’acquisition extrêmement puissant. Il permet non seulement de générer des leads qualifiés, mais aussi d'accélérer le cycle de vente et d’augmenter la valeur moyenne des transactions. En B2B, les prospects issus de recommandations ont un taux de conversion jusqu’à trois fois supérieur et permettent de réduire le cycle de vente de moitié.
Malgré cette opportunité, nombreuses sont les entreprises qui ne parviennent pas à mettre en place un process de demande de recommandations structuré. Les demandes sont souvent ponctuelles, manquent de suivi, et les équipes commerciales ne sont pas toujours formées à solliciter des recommandations de manière systématique. Pourtant, la mise en place d’une stratégie efficace de recommandations B2B peut transformer ce canal en un levier d’acquisition à très faible coût.
Dans cet article, nous vous guidons sur les meilleurs canaux pour demander des recommandations, comment optimiser chaque approche et mettre en place un process pour systématiser cette pratique au sein de votre entreprise.
1. Les canaux oraux (interactions directes)
Les canaux oraux sont souvent les plus impactants en raison de l’effet de proximité et de la connexion humaine qu’ils instaurent. Voici quelques moments et situations clés où il est pertinent de demander des recommandations orales en B2B :
Lors des rendez-vous commerciaux :
Après une présentation convaincante ou un échange positif avec un prospect, c’est le moment idéal pour lui demander s’il connaît d’autres entreprises susceptibles de bénéficier de vos services.
Réunions de suivi client (CSM, chef de projets) :
Si votre équipe CSM aide un client à atteindre des résultats tangibles, il est judicieux de demander des recommandations à ce moment précis, alors que le client perçoit clairement la valeur ajoutée de vos services.
Discussions informelles :
Les échanges après un événement ou une conférence sont des occasions propices pour demander des mises en relation ou des recommandations.
2. Les canaux écrits (emails, messages, etc.)
Les canaux écrits permettent de toucher un plus grand nombre de contacts de manière automatisée et à plus grande échelle. Bien que moins impactants que les interactions directes, ils restent efficaces lorsqu’ils sont bien exploités.
Voici quelques exemples d’emails de demande de recommandations en B2B :
Emails de remerciement :
À la suite d’une vente ou d’un projet réussi, d'un avis positif, d'une note de 9 ou 10 à un NPS, un email de remerciement avec un CTA vers votre programme de parrainage est un moyen simple et efficace de solliciter des recommandations.
Newsletter :
Ajouter un CTA dans vos newsletters régulières pour inciter vos clients ou partenaires à vous recommander à leur réseau est une méthode subtile et non intrusive.
Signatures d'email :
Ajouter un lien vers votre programme de recommandation dans la signature de vos emails vous permet d’intégrer cette demande dans chaque interaction écrite avec vos contacts.
3. Canaux intégrés au produit ou à l’expérience client
Si vous proposez une solution SaaS ou un service numérique, l'intégration des demandes de recommandations dans l'interface même de votre produit peut être extrêmement efficace. Ces moments sont opportuns, car ils interviennent souvent lorsque le client perçoit une forte valeur ajoutée à travers son utilisation.
Exemples d’intégration des demandes de recommandations dans un produit SaaS :
Tableau de bord utilisateur :
Intégrer un bouton ou une invitation à rejoindre votre programme de parrainage directement dans le tableau de bord de vos clients.
Notifications dans l’application :
Vous pouvez aussi envoyer une notification dans l’interface lorsqu’un utilisateur atteint un jalon important (par exemple, un certain volume d’utilisation ou un succès particulier).
4. Les réseaux sociaux et plateformes professionnelles
Les réseaux sociaux professionnels, en particulier LinkedIn, sont des canaux privilégiés pour demander des recommandations en B2B. Ils permettent de solliciter des recommandations en toute transparence et d’atteindre un réseau professionnel pertinent.
Voici par exemple comment exploiter les recommandations LinkedIn en B2B :
Messages privés :
Envoyer des messages privés à vos clients satisfaits sur LinkedIn est une manière directe et personnelle de demander des mises en relation ou des recommandations. Une pratique consiste également à regarder les contacts de vos contacts, avec ou sans eux, pour identifier dans leur réseaux qui sont les personnes avec qui vous souhaiteriez entrer en relation.
Témoignages publics :
Encouragez vos clients à publier une recommandation ou un témoignage public sur leur profil LinkedIn pour amplifier votre visibilité.
5. Comment mettre en place un process pour demander des recommandations
La clé d’une stratégie de demandes de recommandations B2B réussie réside dans la mise en place d’un process structuré. Que ce soit pour les demandes orales ou écrites, l’objectif est de rendre ces sollicitations (quasi) systématiques et de maximiser leur impact.
Process pour les demandes orales
Il est nécessaire de mettre en place un process, d'en informer vos équipes, et de les former qu’elles sachent exactement quand et comment demander des recommandations. Demander des recommandations n'est pas une chose aisée et l'importance du moment et des méthodes de questionnements comptent énormément. Des scripts ou des guides peuvent être mis à leur disposition pour les aider à poser les bonnes questions au bon moment, ainsi que de l'entraide ou des challenges pour créer une dynamique positive autour de cet exercice parfois difficile.
Automatisation des demandes écrites
Pour les demandes écrites, vous pouvez automatiser l’ensemble du process en utilisant les fonctionnalités d'automatisation de votre CRM, des outils no-code comme zapier ou make, ou une plateforme dédiée comme Referall.io. Cela vous permet d’envoyer des emails personnalisés et automatisés à des moments stratégiques, incitant les clients à rejoindre votre programme de parrainage ou à recommander vos services à leur réseau.
En conclusion, une stratégie de demandes de recommandations efficace repose sur la diversité des canaux et la systématisation des sollicitations. Les entreprises qui investissent dans l'automatisation et la formation de leurs équipes sont celles qui parviennent à exploiter ce canal comme un véritable levier de croissance.
